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房地产的营销模式论文

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  在我国,房地产体验式营销是一种随着国内购房者置业心理变化与房地产市场逐渐理性化而产生的更具感染力、更注重内涵挖掘的现代化营销模式。为此,下面由小编为大家整理相关内容,欢迎参阅。

  篇一

  《 房地产广告的营销策略 》

  摘要:随着开发商到处跑马圈地,无论是消费者的自住还是投资,巨大的市场需求让房地产在*几年飞速 发展。房地产广告在此扮演了举足轻重的角色,在房地产 开发的各个阶段,广告的身影无处不在,市中心、广场、公交车、报纸、电视、广播、 网络等,凡是有人群的地方,皆活跃着房地产广告。房地产行业也尤其重视广 告营销策略,在整个房地产开发预算中,广告营销预算必须占有一定的份额。同样在预售期、开盘期、持续销售期、尾盘期,开发商不断调整自身的广告策略,在保 证良性运作的前提下,最大化地促进销售。

  关键词:房地产广告 广告营销 广告策略

  房地产广告的基调

  房地产广告的基调,指与客户定位、产品定位和竞争定位相符的,带有所处地域的时尚特征,融合广告策划的创意风格,并且贯穿于房地产广告设计和广告实现始终的广告表现的总体方针。

  广告基调根据客源定位确定。广告是一种广而告之的行为,广告目标是我们要争取的客户,他们的个人情况,以及一切他们获得信息的方法和方式,都 是广告策划中进行决策、明确广告基调的重要依据。一般而言,对于已处于整个房地产开发建设过程后期的广告设计而言,它的目标客源由产品功能和产品档次确 定。前者区分客户的种类,后者区分客户的质量。

  对产品的理解也是确定广告基调的重要方面。产品的生命力在于产品的特色,在为客户服务的同时,怎样将产品的特色在介绍中尽可能地展现出来,并因此权衡广告基调,是确定广告基调的一个重要方面。

  房地产竞争情况对房地产广告基调产生影响。根据企业与竞争对手的对比情况,往往会有这样两种情况:一是以强抗强,让别人的广告为我宣传。这时 候,两者的广告基调可能类似,但这时广告基调的产品基础一定要优于竞争对手。只有这样,自己才不会被打倒,反而会借力使力,居于上风。二是趋强避弱,努力 做到人无我有,人有我强。当面临同样的地区、类似的产品,大家的广告基调又都是很温馨的时候,即将推出的产品基调的确定,应该是有所变化的,以突出自身的 特色。

  房地产广告的诉求策略

  房地产广告语便是整个楼盘的主题诉求,经典的广告语不但诉求精准,像民谚俗语一样脍炙人口,同时也能让整个楼盘声誉鹊起。例如广州碧桂园项 目,一句“给你一个五星级的家”令碧桂园名声大噪,至今仍深为人所称道。任何一句经典楼盘广告语的出炉无不是千锤百炼、精益求精之后的结晶。

  广告诉求点实质上是产品的竞争强项。现代商品 社会的竞争日趋激烈,同一个产品可能存在着成千上万个竞争对手,房地产市场同样也不例外。这种情 况的蔓延结果,便是广告语所承载的利益点和生活态度,更侧重于表现“我为什么更值得你选择”。例如郑州房地产市场的远大理想城,“理想城里,慢生活”,理 想城位于郑东新区中心地段,与CBD、主城区不到半个小时的距离,这段距离,代表了一种生活。又如汉飞金沙国际,“金水路上,公园里的运动家”,出则繁 华,入则宁静,这是现今都市人对于美好生活的一份向往。由此我们不难发现一个规律:每一个广告主题都承诺了一个利益点和支持点。

  最强的诉求点应该与楼盘定位一致,与客户的需求一致。最有效的楼盘广告主题语来自对楼盘本身的清晰定位,广告语的出炉是在对市场状况进行仔细 分析、对目标客户 心理需求深刻洞察之后制定的。优秀的广告语诉求也应该含有四个要点:记忆点、利益点、支持点、沟通点。广告语是整体营销策略的核心支撑 点,其他的营销手段或市场推广都是围绕此进行的。

  房地产广告的媒体投放策略

  房地产广告对媒体的利用率比较高,为了更好地提高媒体的效率,使有限的广告经费获得最大的 经济效益,应该对不同类型的媒体在综合比较的基础 上,加以合理的筛选、组合,以期取长补短、以优补拙。就媒体整合而言,包括两部分:一是纵深的广告周期配合;二是横向的媒体覆盖配合。

  纵深的广告周期配合。一个完整的广告周期由筹备期、公开期、强销期和持续期这四个部分组成。在广告的筹备期,广告媒体的安排以户外媒体和印刷 媒体为主,售楼处的搭建,样板房的建设,看板的制作以及大量的海报、说明书的定稿印刷等。进入广告的公开期和强销期,广告媒体的安排渐渐转向以报刊媒体为 主。户外媒体和印刷媒体此时已经制作完工,因为相对的固定性,除非有特殊情况或者配合一些促销活动,一般改变不大,而报刊媒体则开始在变化多端的竞争 环境 下,节奏加快,出招频频,以灵活多变的特色,发挥其独特的功效。到了广告的持续期,各类广告媒体的投放开始偃旗息鼓,销售上的广告宣传只是依靠前期的一些 剩余的户外媒体和印刷媒体来维持,广告 计划也接*尾声。

  横向的媒体覆盖配合。广告媒体在“横”的方面的安排,其实也贯穿于广告周期的四个阶段,但在产品强销期的时候要求特别高。媒体覆盖配*ㄓ 刷品、传统媒体、手机、网络等多重组合的理想三维广告空间,在视觉听觉上对客户造成多重刺激,最大限度地挖掘和引导目标客源,以配合业务人员的推广行为, 创造最佳的销售业绩。

  房地产广告营销策略的运用

  随着销售进度和市场环境的变化,广告的主题要有所变化,因时制宜,因地制宜,发挥广告时态变换的优势,有针对性地影响客户群体。

  欲遮还休。在销售前期,房地产公司采取阻挡的措施,用围墙将工地围起来,遮住楼盘,一方面修建豪华售房部,向顾客预告商品房即将推出;另一方 面阻止顾客进入,暂不进行销售,不告知价格,使消费者产生悬念感。郑州美景鸿城正是运用了这一广告策略,在开发期,把整个一期正在开发的楼盘用广告牌包围 起来,让消费者只见其形,却不知其貌,这样的包围战术不仅对产品开盘做准备,又吸引了大量的关注目光,造成了一种房产未售先热的局面,为后来的火爆销售打 下基础。“欲遮还休”策略的运用在于对时机的把握和对市场的分析,在实际 应用中还可有许多不同的方法,正可谓“运用之妙,存乎一心”。

  制造新闻事件。这一策略主要是在销售前期,通过媒体发布一些对开发商有正面影响的新闻事件,宣传开发商品牌形象。河南建业就是运用新闻事件造 势,形成客户对在建楼盘的关注,2008年中国举办北京奥运会,建业也于2008年在香港上市。建业所有的在建楼盘,都全面宣传建业香港上市,同时建业将 奥运与楼盘销售活动 联系起来,这些新闻以软广告的形式,通过建业自身媒体和河南一些有影响的媒体传播出去,在很大程度上既宣传了建业的品牌,又促使建业在 2008年创造了销售佳绩。

  锁定目标客户,抢占先机。房地产销售要根据楼盘的定位,抓住目标客户群,而不能把精力分散,要由前期的市场调查研究和分析,把握住目标消费 者,制定有针对性的策略来“擒”住这部分消费者。要先入为主,抢得先机就能抢得市场,就能将第一印象建立在消费者心目中,使后来的竞争者很难与之抗衡。

  广告要促进销售,区域性明显。房地产广告对注意力负责,对人们的兴趣负责,要能吸引有效的人流,增加看房人气。房地产这种区域性的特殊商品, 它的竞争集中体现在广告的竞争上,并影响社会 文化和构成,但它更重要的是一种经济活动,是实现销售的重要手段,广告不是 艺术创作,要把握消费品的 语言,遵 循其特点,创造效益才是成功的开始。

  广告必须及时有效。房地产项目与一般商品最大的不同就是单价太高,不适合作长期销售,而适合短期和快速销售。因此,房地产广告必须立竿见影,直达目标,在制定广告策略时,及时性是最应关注的。从长期的发展眼光来看,也要注意品牌的塑造和维护。

  参考文献:

  1.喻颖正、章伟杰、林旭东:《现代房地产广告策略全案》,暨南大学出版社,2001年版。

  2.罗丹:《房地产广告投放策略分析》,《高等 建筑 教育》,2008***3***。

  3.陈冰玉:《浅谈现代房地产广告的媒体互补策略》,《艺术教育》,2007***7***。

  4.符振彦:《房地产广告的广告效应》,《观察》,2008***12***。

  篇二

  房地产项目营销策划浅析 》

  摘要:房地产营销策划是一个综合性、系统性的工程,需要通过各种营销手段、营销工具,以客户为中心,来实现房地产的自身价值。本文通过对一个具体房地产项目***聊城市新水明珠***营销策划分析,阐述了房地产项目在营销过程中应注意哪些问题。文章对现场销售管理、销售推广、销售价格、销售实施阶段进行了分析,并对各销售阶段提出了中肯的建议,最后提出了房地产营销策划的重要性。

  关键词:房地产;营销策划;分析

  一、项目略述:

  新水明珠项目,位于聊城市兴华西路,总占地面积42655*方米***合63.98亩***,计划总投资2.9亿元,开发总建筑面积8.2万*方米。是聊城市孟达集团开发建设的大型高档景观住宅。该项目采用获得国家专利金奖的“变维住宅建筑体系”,以“高厅普卧,楼上楼下”的空中别墅式的变维住宅设计理念颠覆了传统建筑理论,另外,新水明珠小区在景观设计上体现了传统建筑文化与现代居住理念的融合,显示了颇具匠心的独特风格。

  二、现场销售管理建议:

  1、售楼处的设立:售楼处应设立在主干道***项目现场***,最好靠*路口,使人车都便于到达。售楼处装修不易过于豪华,色彩格调典雅大方,应分清办公区、洽谈区以及模型展示区。设一个接待台,*3台电脑,便于接待客户,两张办公桌、四个咖啡台,墙壁悬挂项目形象图片***或楼盘LOGO***及户型图,并且摆放或悬挂相关证书***土地使用证、建筑工程规划许可证、施工许可证、商品房预***销***售许可证***,尽可能给客户提供方便,并利于业务员的介绍。

  2、售楼处的灯箱应十分明显,它不仅可以传达重要信息,如位置及售楼电话,还可以将客户引至项目现场。

  3、销售资料的准备:a、必要的法律文件:如建筑工程规划许可证、施工许可证、土地使用证、商品房预***销***售许可证,这些可以提高我们的可信度。b、宣传资料***可选择彩页一种***:设计一定要突出买点,如变维住宅、“高厅普卧,楼上楼下”,站在客户的角度,具有吸引力,并配以图文说明,如什么是变维住宅、优惠政策、配套设施、物业管理及户型图等。c、销售文件:如商品房买卖合同***或从销售系统软件上直接打印***、购房须知、价格表、装修标准、优惠政策、银行贷款利率表及付款方式等。

  4、销售人员的确定:根据项目规模,销售人员定在6-10人,同时设一名销售主管,负责洽谈至签订合同的全过程。其他人员可负责客户的接待、洽谈,全力配合,共同完成销售工作。销售人员要具有沟通能力和亲和力,及时掌握并保存客户信息。

  三、销售推广建议

  1、广告宣传

  a、在项目销售前期,应把电视广告作为首选,并以通知、说明为主要方式。形象画面配以文字说明,一天播出2次***中午12:30左右、晚上8:00左右***,它可与滚动字幕交替播出。其内容一定要突出主题或卖点,如变维住宅、“高厅普卧,楼上楼下”、诱人的升值前景、星级物业管理等等。这样,宣传15---20天左右,可以搞一个开盘典礼,请政府有关领导及当地知名人士参加,这样可以扩大影响,聚集人气,此后,电视广告可间断性播出。b、不可忽视路牌广告,在聊城主要商业聚集地或繁华的十字路口,做几个醒目的路牌广告,主要是形象宣传,如效果图,不宜包含太多的内容,目的使客户产生好奇心,将其吸引到售楼处,由销售人员进一步洽谈。c、销售人员可定期外出散发宣传资料,提高宣传力度,增加与潜在客户见面的机会。

  2、活动推广

  a、适时举行开盘仪式。经过一段时间的广告宣传,根据售楼处掌握的客户信息,及时举行开盘仪式,请政府有关人员和当地知名人士参加,并及时邀请新闻记者,通过领导致词和以新闻报道的方式介绍我们的项目并对项目状况做出评价,这比单纯的商业广告更具吸引力和可信度。开盘仪式上,可准备些实用的小礼品,如印有该项目介绍的手提纸袋,可进一步加强我们的宣传力度。b、有奖销售或打折促销活动。以“让利于民”的手段在短时间内聚集大量人气,从而增加项目的知名度,并直接增加销售量。该活动可在开盘仪式后马上举行,也可在销售一段时间后举行。活动期间控制在一个月之内。但不宜经常举行,让人产生“低廉”和“抛售”的感觉,导致客户对房屋品质的怀疑而得不偿失。

  3、租售并举:对于该项目的临街商铺,在一系列销售策略不尽人意的情况下,可考虑租售并举,以租代售的方法。或者一开始就将这种方式贯穿于销售的全过程。待新的商圈形成,市场出现繁荣的势头,再将房屋收回出售,达到盈利的目的。

  四、价格方面的建议

  1、定价原则:在保证成本、体现价值的基础上,要掌握价格范围并反映市场供求,过高无法被市场接受,过低会产生我们急于抛售的感觉,同样无法接受。同时,还必须保证我们打折让利后的利润。

  2、合理的差价:目前放商品房销售很多都讲究“一房一价”,该项目我们也可以做出这样的尝试,把朝向好、通风好的房源和其他房源价格适当拉开距离。当然,在销售过程中应根据具体情况灵活掌握,但反映在我们的价格表中至少应该这样。

  3、根据目前状况,项目应该定“低开高走”的策略。这样,每次调价能形成房地产增值的表象,给前期的购房者以信心,从而能进一步形成人气,刺激潜在商户的购买欲。但每次涨幅不宜过大,掌握在3%-5%之间,且调价后的几天,可配合适当的折扣策略,作为价格局部过渡。

  五、销售实施阶段建议:

  预热期:开盘前一个月,该阶段应积极组建售楼处,准备宣传资料及相关文件,招聘销售人员,并加强广告宣传,为开盘仪式做好准备。强销期:该阶段最为关键,应加强促销,并适当调整价格。广告宣传的作用尤为重要,及时通过广告或新闻把我们一切活动宣传出去,保持热销的气氛,使项目得到认可,尽可能多的成交。持续热销期:该阶段应充分利用前期所获得的客户资源,认真分析反馈的信息,做相应的策略调整,广告宣传可间断性播出。尾期:广告宣传以提示性为主,所剩房屋基本为我们的纯利润,不要追求高的价格,否则反而增加风险,可以促销的方式完成尾盘的销售。

  最后,整个销售过程应为动态管理、组织过程,市场变化莫测,销售中应根据具体情况及时作出调整。

  结束语

  本文仅仅通过一个具体的房地产项目,对各销售阶段进行了分析和探讨,就房地产营销策划而言,涉及的内容还有很多。而对于房地产企业来说,把楼盘销售出去,是房地产策划最终实现的关键所在。所以,房地产营销策划的好坏,直接影响到企业的生存和发展,应引起房地产企业决策者的高度重视。

  篇三

  论文导读:房地产市场营销组合策略指企业根据目标市场需要,综合运用各种可控的营销因素,将市场营销的4P策略??产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略与房地产市场的特点和需求相结合,从而很好地实现企业的营销目标。价格策略有两种:一是成本+竞争定价策略,简便易行,能“最清楚地知道自己能赚多少利润”,却具有定价过高产品滞销和定价过低难赢取高额利润的风险。因此,房地产营销渠道策略成为了房地产开发企业面临的重要决策之一。房地产促销策略主要分为广告促销、人员促销、营业推广和公共关系这几种实现方式。

  关键词:房地产营销,产品策略,价格策略,营销渠道策略,促销策略

  房地产市场营销组合策略指企业根据目标市场需要,综合运用各种可控的营销因素,将市场营销的4P策略??产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略与房地产市场的特点和需求相结合,从而很好地实现企业的营销目标。

  四大策略的组合关系到营销活动的成败:***1***四大策略的优良组合所发挥的整体效果大于各个策略单独发挥的效果之和。***2***任何一个策略的使用不当将会导致营销活动的失败。

  为此,需对4P策略进行科学的认识和分析。

  1.房地产营销产品策略***Product***

  产品策略是根据消费者需求为市场开发、建设房地产产品所采取的所有对策和措施。包括产品差异化策略、品牌策略和产品组合策略等。

  1.1产品差异化策略

  房地产企业通过市场需求调查,结合自身特点,最大限度地挖掘产品的特色,加以创新,进行产品定位,通过产品的位置、产品的设计、产品质量的确定、价格和服务等方面来塑造产品的差异化,使自己的产品与竞争者的产品相区别,并且比竞争者更能吸引顾客,更具优势。差异化是企业立足行业,展现独特和自身优势,并在营销上取得成功的首要因素。例如,在房价高涨、新政策调控的形式下,婚房、保障性住房、改善性普通住房等的需求加大;相较于商业中心、城市中心的高价房,一般居民更偏向于服务设施齐全、环境安静、交通便利的住宅区。房地产商应在客户的消费行为和需求方面认真分析其差异和特性,着重研究目标客户的年龄、职业、收入、文化背景等因素,进行产品方案研究、策划以及选择,打造客户认为“综合性价比高”的产品,满足客户需求。

  1.2产品品牌策略

  品牌是房地产产品的形象代言,其总是依附于某种特定的房地产产品。品牌的直接作用是,当人们看到某一品牌时,会联想到它所代表的产品品质和服务,如谈到现代城,就会想到SOHO,想到时尚的家居办公。又如看到万科,就会想起各地的“四季花城”,会产生高品质的概念,尽管万科的产品价格高,但各地的销售业绩不菲。

  想要取得良好的经济和社会效应,建立一个好的品牌是必须的。房地产商想要在竞争激烈的产业中生存,就必须不断加强品牌的宣传,提升企业整体水*和形象,密切关注对手的品牌战略。

  1.3产品组合策略

  产品组合一般由若干产品线组成。市场的需求,企业对风险的分散处理,销售量的大小等决定了现代企业多类型、多规模的产品经营。房地产企业也必须开发不同的房地产产品,以满足不同目标客户的需求,丰富的产品线可以增大企业生存的几率。然而,不同的产品给企业带来的收益和风险差别很大,最优产品组合的采用需根据市场的类型和各类产品的价格、成本、优势、适应市场程度来确定。

  2.房地产营销价格策略***Price***

  无论哪种经营活动,价格永远是至关重要的环节。一般情况下,房价过高,房地产需求越低,房价过低,则会影响企业的利益。因而价格策略是营销组合的敏感因素。难怪房地产行业中的一句“名言”:“只有卖不出的价格,没有卖不出去的房子”[1]***p.206***。从营销的角度出发,房地产应该选择合适的定价方法,合理地制定房地产价格,并且随环境的变化及时调整和修改价格,尤其是*几年,在国内外各种因素、客户日益变化的消费心理等的影响下,价格的调整更是不可避免。

  决定价格的因素除了市场营销中产品成本、市场需求等因素,还包括房地产产品的竞争情况、产品特点、宏观环境及消费者购房过程中的心理因素等。

  价格策略有两种:一是成本+竞争定价策略,简便易行,能“最清楚地知道自己能赚多少利润”,却具有定价过高产品滞销和定价过低难赢取高额利润的风险。另一种是消费者+竞争定价策略,以消费者的潜在心理接受价格为出发点,参照竞争对手,尽量满足消费者的需求,从而实现高额利润和使开发效率达到最高。

  3.房地产营销渠道策略***Place***

  随着房地产市场的进一步发展,房地产面临的销售压力增大。如何将产品迅速、有效地传送到消费者手中成为房地产商急需解决的问题。因此,房地产营销渠道策略成为了房地产开发企业面临的重要决策之一。

  在当今经济条件下,自产自销的开发模式已经难以适应市场的发展。房地产营销渠道日趋多样性是必然的结果,房地产专业代理的出现使得房地产市场更加成熟。

  自产自销的优势在于容易控制和销售利润归于自己,更方便和直接地提供服务;弊端为销售速度缓慢缺乏,不利于扩大房地产的销售;而间接销售渠道能够扩大产品销售,降低了企业的风险,提高了企业效率,但是流通的环节多,容易引起消费者不满。房地产开发企业在选择营销渠道时,应对市场、产品以及企业本身等各种综合因素进行研究分析和判断,以客户为根本出发点,选择打破地域限制的销售渠道,全方位地展示房地产产品的外形和内部结构。没有一种渠道绝对优于另外一种渠道,销售渠道一旦建立,并不是一成不变,要使渠道良好运行,必须应对环境的变化及时调整,取得最佳经营效果。

  4.房地产营销促销策略***Promotion***

  房地产企业开发出好的项目,制定有吸引力的价格,选择合适的销售渠道,不一定就等于产品会有好的销路。消费者的态度决定了最终是否会接受开发出来的产品。因此,首先要让消费者接受产品的观念,这就需要企业与中间商、消费者进行沟通,引发他们对产品的兴趣和购买欲望,促成买卖成交,并且通过各种媒介将产品信息有效地传递出去,扩大销售范围,树立企业形象,从而达到促销的策略。促销,实质上就是一种沟通活动。

  房地产促销策略主要分为广告促销、人员促销、营业推广和公共关系这几种实现方式。

  4.1广告促销

  房地产广告传播房地产信息,具有周期短、费用高的特点,诉求重点一般有地段优势、交通便捷优势、社区生活优势、价格优势、开发公司社会信誉等。通常能够作为广告的媒介有广播、电视、杂志和报纸等。目前最能吸引消费者眼球的广告传媒方式一种是户外广告,设立突出的霓虹灯、公路上大型的广告牌,或者是在施工场地周围围墙上的宣传广告,都可以吸引来往的行人,给人留下一定印象;另一种是在销售中心设置精致的样板房,详细的说明书,突出自身产品的特色。

  极具创意的品牌广告可以让人耳目一新,并让人对此有个好的印象。当消费者面临选择时就会第一时间想起这个品牌。广告的费用是非常高,房地产企业在进行广告促销时必须根据自身特点、营销目标和战略,作出对企业最有利的广告策略。

  4.2人员促销

  人员促销是促销人员直接与可能的消费者接触,宣传、推销产品。房地产推销人员在巩固老顾客的基础上,积极寻找潜在消费者,运用推销策略和技巧,可以通过样板房、效果图、照片、宣传册子等形式加以说明,随时准备应付和巧妙化解各种质疑和否定。良好的人员促销策略还应该显示出促销员的诚意和关心,建立稳定的客户关系,对促销进行事后跟踪,及时获取反馈信息。

  4.3营业推广

  营业推广时短时间、正面地强刺激消费者需求的促销手段。目前常见而有效的方式如赠送礼品、参加展销会、采用分期付款、价格优惠和设置奖品等;有的房地产企业会利用名人明星效应开展营销活动或者通过研讨会介绍楼盘特点;有的则举办业主联谊或是开展住房知识普及活动等。推广不同于广告之处在于其不具备广告传递信息的功能,房地产企业用形式多样的推广活动互相竞争,在短期内积极吸引各种客户,达到促进销售的目的。

  4.4公共关系

  任何一个企业都不能脱离社会而生存。房地产以人为主的特点决定了房地产企业必须加强与公众之间的联系,着眼于长远发展,维持企业在经济盈利与社会地位之间的*衡。公共关系的直接目的虽然是推销企业,但其潜在和根本目的仍是产品促销。自然随和的公共关系能够为企业树立良好的形象和社会信誉,赢得消费者对企业的信任与支持。

  企业应积极利用公共关系这一工具,如与新闻界保持良好关系,制造正面而有利于企业的新闻;与所在地政府、社区、金融机构、群众等社会各界建立和睦、友好稳定的社会关系;参加公益活动,显示企业雄厚的实力,赢得各界的支持。企业还可以自办刊物宣传企业的文化和社会营销理念,开展咨询服务,及时处理各种举办和投诉等。

  目前,房地产市场的发展使得房地产市场营销组合日益受到理论界和实际工作部门的重视。把握房地产市场营销组合的特点和方法,有利于更好地运用营销组合策略,满足目标市场的需要,这不仅对房地产开发经营起着重要的作用,对整个房地产行业来说也具有极大的现实意义。

  参考文献

  [1] 吴翔华主编.房地产市场营销.南京:东南大学出版社,2005.

  [2] 中国房地产经营管理研究中心编.中国房地产经营管理全书.北京:中国言实出版社,2005.

  [3] 姚玲珍编.房地产市场营销.上海:上海财经大学出版社,2004.

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